Kiedy pytamy grupę sprzedawców, co dla nich oznacza sprzedaż – ich zawód – otrzymujemy bardzo zróżnicowane odpowiedzi. Dla niektórych jest to sposób zarabiania na życie. Dla innych, wykazujących trochę agresywności, celem sprzedaży jest oszukanie, pokonanie, zmuszenie klienta. Kolejny typ bardziej prozaicznie utożsamia sprzedaż z jej konkretnym rezultatem: uzyskaniem zamówienia.
Samo słowo „sprzedaż” jest odpychające dla wielu osób. Uznają to również przedsiębiorstwa, zatrudniając sprzedawców pod różnymi hasłami: szefa sektora, delegata, przedstawiciela handlowego, attache handlowego, pośrednika handlowego, akwizytora itd. Lecz bez względu na to, czy nazywa się ich sprzedawcami, czy nie, często słyszy się tę odpowiedź – ten krzyk protestu:
-„Ależ, proszę pana, my nie sprzedajemy!”.
Posuwając dochodzenie nieco dalej, można usłyszeć: ja reprezentuję firmę, jestem jej ambasadorem, zajmuję się public relations. W sumie sprzedawanie, bycie sprzedawcą, nie jest dobrze widziane. Sięgnięcie do Słownika Le Roberta odzwierciedla, poprzez definicje i określenia bliskoznaczne, ten typ opinii. To, co tam znajdujemy, pozwala zrozumieć, jak lekceważąco traktuje się czynność sprzedaży i statut sprzedawcy. Czytamy:
„sprzedać, sprzedawać” oznacza „odstąpić komuś w zamian za pewną sumę pieniędzy”. Definicja ta jest częściowa (koncentruje się jedynie na fazie końcowej) i nie uwzględnia całości negocjacji, które stanowią prawdziwą dźwignię sprzedaży. Jednocześnie zwrot „odstąpić komuś” daje wrażenie porzucenia, zabarwiony jest odcieniem żalu lub znużenia. W takim stanie ducha sprzedawca miałby trudności z odkryciem tego, co jest właściwością czynności sprzedaży.
Podobieństwa, które znajdujemy w cytowanym Słowniku, nie dodają bynajmniej prestiżu aktowi sprzedaży: kojarzą się z „pozbywaniem się czegoś”, ” likwidacją zapasu”, z „przeceną”, „upłynnianiem”. Pomińmy czasownik
„kupczyć” , aby odczuć odrobinę satysfakcji, gdy Słownik odsyła czytelnika do dokonywać wymiany”. Do pojęcia „wymiana”, naszym zdaniem kluczowego, wrócimy na kolejnych stronach tego bloga.
Czym zatem jest sprzedaż? Co się odbywa w trakcie sprzedaży? O czym się rozmawia? Czy w ogóle się rozmawia? W jakiej atmosferze toczy się rozmowa sprzedażowa?
Niewidoczny obserwator mógłby odnotować – w zależności od dziedziny i od negocjacji – niezwykle różnorodne tematy rozmowy. Pyta się o stan zdrowia rozmówcy, przynosi się wieści, albo o nie pyta. Wyraża się zainteresowanie ogólnym stanem biznesu, koniunkturą gospodarczą, komentuje projekty i decyzje rządu, dyskutuje o planach rozwoju działalności lub o planach inwestycyjnych. W każdym przypadku jest poruszany temat ceny tego, co się sprzedaje, i jakości tego, co się proponuje. Często również, w razie incydentu w trakcie rozmowy, podejmuje się próby załagodzenia nieporozumienia.
Zatem w trakcie sprzedawania mówi się. Mówi się dużo. Można nawet zauważyć, jak powiedziałby ów niewidoczny obserwator, że? rozmowa sprawia przyjemność obu stronom. Oczywiście zdarza się, że ton rozmowy się podnosi, że wpadamy w złość. Nie jest to jednak zwykła atmosfera rozmowy.
Uogólniając można stwierdzić, że udane procesy sprzedaży, te, które kończą się zawarciem umowy, nie mają charakteru utarczki słownej; wręcz przeciwnie, sprawiają wrażenie, iż obaj rozmówcy niemal działają w porozumieniu, są partnerami.
Porozumienie jest otoczone pewnym ceremoniałem, skromnym w niektórych przypadkach, serdecznym w innych relacjach handlowych, ale w każdym razie kontakt ma raczej charakter wizyty składanej jednej osobie przez drugą.Zatem stwierdzamy, że mimo różnorodności poruszanych tematów i atmosfery rozmowa sprzedażowa toczy się zgodnie z identycznym schematem:
- rozmówcy spotykają się, witają,
- dyskutują na różne tematy, wymieniają opinie,
- znajdują wspólne stanowisko
- żegnają się
Na tym etapie rozważań jest jednak za wcześnie na wniosek, że sprzedaż nie polega na podjęciu utarczki słownej, w której jeden z przeciwników usiłuje zwalić z nóg swoje vis-a-vis, lecz na spędzeniu razem pewnego czasu i prowadzenia dialogu.